Почему казахи легко договариваются с русскими?

Казахскому бизнесмену, чтобы стать успешным в России, нужно внедриться в особую зону доверия. А россиянину в Казахстане — научиться молчать и улыбаться. Об этом говорит Александр Герасимов, профессиональный переговорщик.

Вот что говорит об этой профессии всезнающий интернет: «В службе безопасности любой страны эти люди на вес золота. Суть работы – смертельно опасная дипломатия, террор без оружия. Вершина профессионализма этих людей – не допустить кровопролития, спасти людей из рук террористов, убить наркоманов, без единого выстрела предотвратить убийство невинных заложников, заставить преступников сдаться».

— Александр, это про вас? Про вашу профессию?

— Здесь сгущены краски, конечно. В обычной жизни мы тоже пригодны. Например, переговоры с кредиторами, с людьми, которые не хотят отдавать деньги. Другие бытовые или деловые переговоры.

— А где учат такой профессии? Как вы попали в эту историю?

— Попал случайно. Мне понравилось, как люди могут решать вопросы только с помощью слов. Я стал изучать эти методики, нашел для себя НЛП.

— А вы работаете со спецслужбами?

— Иногда. Приглашают в качестве консультанта, чтобы составить психологический портрет и составить стратегию переговоров с тем или иным человеком. Обращаются некоторые коммерческие структуры. К примеру, нужна была подпись одного чиновника. И он как раз давал интервью местному каналу. Мы собираемся с ребятами и максимально подробно за несколько часов делаем его психологический портрет.

По итогам переговоров чиновник не только поставил подпись под документом, но и обещал продвигать моих клиентов в других регионах.

Составление психологического портрета и подготовка к переговорам по специальной стратегии – это наша специализация.

— Вы – опасный человек. Ввести чиновника в такое состояние…

— Не то чтобы ввести, а изучить человека. Если ты знаешь человека и знаешь себя, то эффективность переговоров велика. Часто профессию переговорщика демонизируют: мол, сейчас придет, погрузит всех в транс, и все сделают то, что он хочет. Я бы избегал таких фантазий. У нас задача — договориться, чтобы все были довольны.

— Переговоры – это же не только бизнес. И в семье мы ведем каждый день переговоры.

—   Литератор Жорж Польти написал, что в литературе и в жизни есть всего 36 драматических ситуаций, сюжетов. Меняются декорации, время, цвет волос и глаз человека, но сюжет остается тот же. Классика жанра, например, сюжет Анны Карениной или «Титаника». В переговорах также существует конечное количество стратегий и сюжетов. И если вы знаете эти сюжеты и выигрышную стратегию в каждом из них, то вы выйдете на определенный уровень компетенции. Нет смысла пробираться к вершинам. На бытовом, деловом уровне вы в 80% случаев будете достигать своих целей. Я вас уверяю. Этому можно научиться.

— Любому человеку?

— Если он хоть как-то взаимодействует с людьми. Мы даже разыгрывали кейс, где договаривались глухой, слепой и немой!

— Сколько вас – профессиональных переговорщиков? Единицы или может тысячи?

— Если рынок России и Казахстана, то это сотни переговорщиков. У профессионалов есть своя профдеформация, они оперируют очень тонкими настройками – как повернуть стул или пододвинуть стакан, чтобы это повлияло на исход переговоров. А базовые вещи – такие как рапорт или создание доверия, «отзеркаливание» — этому обучают на любом тренинге по продажам. Об этом мы даже не говорим.

— А часто бывает, что на переговоры с вами тоже пришел профессионал-переговорщик?

— Бывает. Но обычно приходит человек, который принимает решение, рядом юрист и специалист. Это классическая тройка в переговорах.

— Я никогда не участвовала в таких переговорах. Расскажите — как это бывает? Переговоры ведут межу собой переговорщики? Или они подают клиентам какие-то тайные знаки?

— Важны даже не сами переговоры, а подготовка к ним, советы за мгновение до переговоров. Насчет знаков — я имею право дать паузу или подать ногой под столом знак «стоп». Был один случай. Встречались в кафе, в неформальной обстановке. С той стороны один человек, с этой стороны — я и человек с интересами. Стол метр на метр. Едим, общаемся. И человек, который со мной, поел и передвигает тарелку в сторону оппонента. Я ему сразу — знак ногой под столом! И он берет и убирает тарелку на другой стол. Было видно, как собеседник напротив расслабился.

Дело в том, что грязная тарелка всегда вызывает отвращение. И представьте – это отвращение проецируется на человека, с которым идут переговоры.

— А вы за любые темы беретесь? Ведь есть темы, в которые нужно не один день «въезжать».

— Есть переговоры, в которых я гарантирую результат 90%, что мы договоримся. Есть переговоры с меньшим процентом вероятности — это переговоры против неизвестного человека, так называемые «АВС-переговоры» — стандартные переговоры с неизвестным соперником.

—   А часто отказываете?

— Отказываю клиентам с семейными разборками. Классика жанра – приходит мальчик или девочка «на белом коне» с одной стороны и «демонический образ» с другой. Я такая белая, а он – демон. Здесь не переговоры нужны, а психотерапия.

— Вспомните самые сложные переговоры в вашей карьере?

— Это были юридические переговоры. Мы вели диалог командой. Я взял на себя ответственность за составление психологического портрета. И мы по косвенным признакам выявили, что этот человек не принимает решение, он только влияет на их принятие. И мы решили, что не будем бросать на него все силы. Наша цель была побудить этого человека отказаться от ведения переговоров, чтобы он назначил нам встречу с лицом, принимающим решение, и плюс был к нам лояльным. Мы вели эти переговоры несколько месяцев. Наш оппонент – представитель крупного финансового института, банковской структуры. Нужно было дать ему понять, что мы не будем платить деньги, если результат не будет достигнут. А он требовал от нас утром — деньги, вечером – стулья. Переговоры были успешными.

— Вы проводите тренинги в Казахстане. Каков интерес этой теме у нашей аудитории?

— В Казахстане большой интерес к этой теме. Обычно на мои тренинги приходят молодые люди лет 25-28 – менеджеры, понимающие, что они достигли максимума, и их навыки уже не могут продвигать их дальше. Мужчины 33-40 лет, владельцы бизнеса, которые понимают, что бизнес развился до потолка и необходимо делать скачок. Девушки приходят. Они — хорошие переговорщики. Женская стратегия переговоров, или восточная модель переговоров – это намеки, взгляды, фразы. Типа «Ну, ты понимаешь!», которые просто рвут мозг мне как человеку…

— Как мужчине…

— Есть универсальные стратегии – как кого переговаривать. Если к вам приходит человек, который максимально гибок, сам не знает чего хочет, то с ним приходится переговаривать жестко: «Будет так или так – это моя принципиальная позиция.» Если человек приходит с принципиальной позицией: «Мол, будет по-моему!», то с ним необходимо договариваться на уровне правил, законов, понятий. Сказать, что «Я выслушал вашу позицию, но у нас есть такие правила». А если человек приходит со своими правилами: «Будет только так!», то мы включаем гибкость и говорим «А давайте сделаем исключение из правил!» Получается замкнутый треугольник: камни-ножницы-бумага. Где камень побеждает ножницы и проигрывает бумаге.

— А с женщинами по-другому?

— Договариваться с женщинами достаточно легко. Есть мужская модель переговоров, которая симпатична женщине.

— То есть включаешь мальчика, который нравится девочке, и всё?

— Не то чтобы всё, но зачастую так.

— А национальные особенности ведения переговоров есть? Часто приводят в пример японцев, не говорящих слово «нет».    

— Есть восточный тип ведения переговоров — когда процесс зачастую доставляет больше удовольствия, чем достижение цели. Вспомните, как торгуются где-нибудь на рынке. Уходит-возвращается: «Мы не договоримся!», и так далее.

Западная модель переговоров: вижу цель, вижу себя, не замечаю препятствий! Бизнес, деловое предложение, подписали, пожали руки и побежали на другие переговоры. В день по пять таких встреч может быть. Россия находится между Востоком и Западом, у нас синтез этих моделей. Характерный признак условно российской модели переговоров – выстраивание отношений. На Востоке много внимания уделяется ритуалам. Где как сесть, как посмотреть, после кого есть. На Западе все регламентировано. В России именно личные отношения являются фишкой – сосед по даче…

— У нас, у казахов, тоже такое есть.

— Но у казахов это означает гостеприимство, а в России это включение человека в круг своего. Пришел, обнялись, выпили. А в Казахстане – здесь нужно улыбнуться, здесь помолчать, принять подарок и подарить.

— То есть, казахскому бизнесмену легко договориться с русским бизнесменом, просто побратавшись с ним, сняв границы, внедрившись в зону?

— Да. Это и плюс, и минус российской модели. Близкие отношения, а как их прервать? «Ты что, меня не уважаешь?» Везде есть плюсы и минусы.

— А среди ваших клиентов кого больше – предпринимателей или семейных пар?

— Смотрите, человек приходит к нам на курс НЛП-практик. Потом на тренинг по переговорам. А затем приходит ко мне с тестовым запросом — смотрит, как я справлюсь с небольшим кейсом. А потом через полгода он говорит, что есть такая-то проблема. Чаще всего психологического характера. Или нужно отстроить бизнес-процессы маркетингового характера.

Одной строительной компании мы отстраивали бизнес-процесс даже не с точки зрения скрипта, а на уровне — сколько шагов нужно делать от ресепшн до менеджера, чтобы клиент себя комфортно чувствовал.

Если мы ставим ресепшн и стол менеджера на расстоянии 9 шагов, то клиент теряется, чувствует себя одиноким. Если 5 шагов, то он не успевает понять, что происходит, теряет доверие. 7 шагов было оптимальным.

— Это универсальная схема?

— Это именно для той компании. Мы даже замеряли высоту кресла. Клиент садится, а ручки у кресла очень низко. Это значит, что он не сядет, держась за подбородок. Это поза критика — того, кто оценивает. Он садится в мягкое кресло – ему хорошо. А кресло менеджера немного выше. И он воспринимает менеджера в позиции более значимого. А значит к его советам можно прислушиваться, говорит правильно и правду. Плюс соответствующие интонации и так далее.

— Так можно продать все что угодно и кому угодно.

— Возможно. Но всех много, а всего мало.

— А как разглядеть уловки и манипуляции во время переговоров? Люди боятся попасть под манипуляции.

— Нами управляет то, что мы не осознаем. Надо управлять этим процессом. Для начала отслеживать, вторгается ли оппонент в вашу зону комфорта. Важно быть внимательным и отслеживать такие процессы. Потом — практика, практика и практика. Прошел у вас кейс? Записали. И со специалистом разобрать его: «здесь я зря сделал этот жест, а здесь поступил очень правильно».

— Что самое главное в переговорах – подготовка или внимательность?

— Есть пять этапов в любых переговорах. Первый – подготовка. Второй этап – выстраивание отношений. Неважно как. Доверительные, деловые, личные, чтобы обе стороны были заинтересованы. Третий – выявление намерений и ценностей другого человека. Явных, неявных, заявленных, неосознаваемых. Далее – сами переговоры. Здесь все просто, если все этапы были пройдены идеально. Может даже и не быть переговоров в полной мере. И последнее – этап гарантии. Все, о чем мы договорились, будет сделано.

— Каждый этап важен. И нет главного.

— Здесь нет универсального ответа, что важны, например, только отношения. Вы можете создать отличные отношения, но цели будут непонятны. Классика жанра – незакрытые сделки. Человек договорился, ему пообещали: «Классно — работаем с тобой!» А потом: «Ой! А я уже купил! Как же так!   А вот так».

—   А кого из политиков, что на слуху, вы считаете удачным переговорщиком?

— Я не оригинален. Мне очень нравится, как переговаривается Владимир Путин. Нравится его способ ответов на вопросы. Прямая линия с Путиным — жду с нетерпением каждый раз. Мне нравится, как он может выстроить отношения с человеком. Сразу и зачастую отношения ролевого характера. Как он умеет внедрить свои идеи. Уверен, что это человек с богатым опытом ведения переговоров. И вот это незаметное встраивание — просто шедевр. Как ни странно, нравится как ведет переговоры в пиковых значениях Владимир Соловьев. Идеальный медиатор. Приглашает двух абсолютно разных…

— Встает в стороне, скрестив перед собой руки.

— И ему нужно периодически подкармливать их.

— Подкидывать кости…

— Что-то говорит. Потом подходит: «Я бы на вашем месте не стерпел!» И снова в сторону. Потом его задача развести, послушать мнение экспертов и снова запустить этот процесс. Изучая поведение таких персон, можно приобрести полезные навыки.

— Как еще можно приобрести навыки успешного переговорщика?

— У меня есть хобби – я коллекционирую эмоции и состояния. Мне очень нравится находить гениальных людей. Первое, что я делаю, когда вижу человека в чем-то гениального, я пытаюсь его модель гениальности выяснить и встроить в себя. Готов нести жертвы. В моем кругу знакомых есть люди, которые ведут переговоры с террористами, самоубийцами, с финансистами, оперирующими с большими числами. Я говорю: «Можно я поприсутствую с тобой на переговорах?» Наблюдаю, задаю вопросы, если это возможно. Таким образом коллекционирую эти модели в себе. И таким образом — учусь быть гениальным!

— У нас похожие профессии. Журналисты тоже коллекционируют талантливых и гениальных людей. Спасибо за интересную беседу!

Видеоверсию смотрите здесь.