МФЦА создал уникальную в СНГ площадку для поддержки стартапов финтех-рынка

Финтех хаб Международного финансового центра «Астана» работает с более 120 стартапами из Казахстана и стран Центральной Азии. Все они ориентированы на предоставление цифровых финансовых услуг — от биометрики до бесконтактных платежей. В век глобальной цифровизации возможность оказывать и получать любые услуги, не выходя из кабинета, является наиболее привлекательной для инвесторов.

Однако не все направления в области финансовых технологий могут беспрепятственно и быстро развиваться в Казахстане в силу законодательных ограничений, регуляторного воздействия и отсутствия рынка. FinTech Lab (регуляторная песочница) МФЦА, созданная три года назад, через собственное независимое регулирование позволяет тестировать инновационные финтех-решения. Поэтому она стала популярной площадкой для стартап-проектов, предлагающих потребителю совершенно новые цифровые финансовые услуги, не регулируемые национальным законодательством.

Истории успеха

Финтех хаб МФЦА предлагает ряд программ поддержки стартапов, а также направления корпоративных инноваций, поддержки венчурного капитала и центра компетенций. В качестве ярких примеров успешной акселерации руководители Финтех хаба приводят несколько стартап-проектов.

Например, очень интересна история развития казахстанского стартапа Sagi – мобильного приложения, с помощью которого можно отправить цифровой подарок и подарочный сертификат в любое время из любой точки мира. Зарегистрировав компанию в МФЦА, создатели приложения не только наработали клиентскую базу и обеспечили бесперебойность работы своего продукта, но и

уже привлекли солидные инвестиции в развитие проекта, а также структурировали инвестиционную сделку на базе МФЦА

В октябре основатель сети кофеен и тортов Hani Нариман Шакабаев и предприниматель Ержан Альмухамедов вложили в Sagi 260 тысяч долларов. На эти деньги основатели проекта намерены расширить географию работы приложения Sagi на всю территорию Казахстана.

Еще один проект, ставший визитной карточкой Финтех хаба, это платформа для подтверждения личности и онбординга клиентов на базе технологий компьютерного зрения и машинного обучения Verigram. Начав с небольшого количества клиентов и работы в тестовом режиме, сегодня через Verigram еженедельно проводится до 1 млн верифицированных транзакций в телеком, финтех и онлайн трейдинге.

Крупными партнерами Verigram стали «Халык банк» и мобильный оператор Beeline.
Узбекский стартап-проект MayaSoft разработал уникальное приложение Marta, позволяющее принимать бесконтактные платежи на основе технологии Visa Tap to phone.

Проще говоря, с приложением Marta смартфон предпринимателя превращается в терминал по оплате товаров и услуг

Большим достижением MayaSoft стало сотрудничество с Visa и MasterCard. В 2019 году стартап-проект стал одним из финалистов первого в Центральной Азии конкурса Visa Everywhere Initiative, проведенного в партнерстве с МФЦА. После ошеломительного успеха на региональном конкурсе стартап MayaSoft участвовал в номинации Emerging Markets FinTech на международном стартап-фестивале FinTech Abu Dhabi и вошел в ТОП-50 стартапов мероприятия.

Популярные направления

Все три упомянутые блестяще реализованные стартап-проекты на площадке Финтех хаба имеют все шансы выйти на региональный уровень. Авторы бизнес-идей выбрали самую популярное среди стартаперов направление B2B (Business-to-business).

По словам руководителя программ поддержки стартапов Финтех хаба МФЦА Тараса Волобуева, успешность инновационного проекта в области финансовых технологий во многом зависит от того, как автор идеи проделает первые самостоятельные шаги. Для этого нужны три составляющие – первоначальный капитал, профессиональная команда и слаженная работа. Прежде чем стартап станет привлекательным для инвесторов, проект должен показать свою жизнеспособность.

Тарас Волобуев

— Тарас, какие самые перспективные направления для стартапов сейчас чаще всего используют авторы идей, чтобы организовать бизнес в Казахстане? Какие направления наиболее востребованы потребителями?

— Если говорить конкретно о стартапах в области финансовых технологий, безусловно, есть несколько направлений, которые популярнее остальных.

Первое — стартапы, ориентированные на предоставление услуг малому и среднему бизнесу. Например, «Рахмет» как один из проектов ChocoFamily. «Рахмет» позволяет кафе и ресторанам построить систему лояльности —работать со своими посетителями, принимать платежи. Приложение «Рахмет» может выступать в роли маркетплейса и инструментом предзаказов.

Есть в самом популярном направлении стартапов сервисы бухгалтерского учета. Их продукты также ориентированы на предоставление услуг МСБ. Есть еще группа компаний, которые обеспечивают прием платежей. Например, PayBox, Wooppay.

Вторая категория — B2B (Business to business) продукты, ориентированные на банковский сектор и финансовую систему в целом. Например, такой проект как Verigram, специализирующийся на онлайн-идентификации. Их продукцию потребляют банки и телекомкомпании, выстраивая процесс идентификации клиентов.

Или вот еще проект DigitalID. Хоть это и не финтех-проект в чистом виде, он используется в финансовой сфере, поэтому мы его также поддерживаем.
Есть проект BIOMETRIC, который использует биометрию как ключевое звено в процессе выдачи кредитов. У них есть биометрические банкоматы, через которые можно получить кредит, а идентификация клиента проходит по биометрии.

Третья категория — проекты, чьей целевой аудиторией являются физические лица, B2C (Business to consumer). Таких проектов в Казахстане меньше всего.

Безналичная экономика

— Это странно.

— На самом деле не странно, и тому есть причины. Дело в том, что запускать продукты для B2C маркета очень дорого. Потому что это массовый рынок. Продвижение такого продукта на рынок классическим способом — занятие не из дешевых.

Большинство стартапов не имеют достаточно денег для работы с такими проектами

Поэтому если отдельные стартапы и появляются, они часто не успевают нормально развиться — венчурного финансирования на начальных стадиях в Казахстане мало, а команды проектов не имеют достаточно своих средств, чтобы долго продержаться.

Юридические лица как потребители — это более понятная и достижимая бизнес-модель. Ведь обойти, к примеру, 10 банков, предлагая им свои услуги, проще, чем 5 миллионов физических лиц. Да, конечно, цикл продажи может растянуться даже на год, но это заранее понятное количество клиентов, то есть не требуется бюджет на маркетинг. Многим это кажется проще.

Есть проекты, которые находятся на стыке обслуживания как юридических, так и физических лиц. Тот же «Рахмет» — он где-то и B2B, и B2C. Решения есть и для бизнеса, и для физлиц.

— МФЦА – единственная площадка в Казахстане, где можно раскрутить начинающий финтех-проект?

— Финтех хаб МФЦА — единственная площадка в Центральной Азии, для которой фокусом является финтех-направление. Мы 100% своего времени тратим на развитие этих стартапов, потому стали наиболее правильным для них помощником и точкой входа в бизнес.

Сами стартапы, с которыми мы взаимодействуем, это коммерческие проекты, МФЦА не является их основателем. Это проекты частных лиц, которые видят возможности на далекую перспективу. А наша задача — помочь им взлететь и получить максимальный успех либо внутри страны, либо, что еще лучше, за ее пределами. И таким образом привлекать инвестиции в Казахстан.

— У каждого проекта, который к вам приходит, в идеале должна быть какая-то своя фишка, чтобы он сработал. Когда вы отбираете проекты для помощи, вы смотрите на то, что есть уже давно раскрученные международные аналоги и рекомендуете авторам проекта пойти в другом направлении?

— И да, и нет. Не совсем так все устроено. Мы, конечно же, знаем, какие проекты являются более успешными в разных регионах — Европе, Азии, США. Но не все они могут сработать в Казахстане и странах нашего региона – реалии другие. Поэтому сказать сразу, что успешный американский проект будет успешен и в Казахстане, нельзя.

Мы стараемся не отказывать в помощи никому, кто к нам приходит с финтех-проектом или проектом из смежной области — электронная коммерция, цифровая идентификация, маркетплейсы. Это не финансовые услуги в чистом виде.

Мы смотрим чуть шире, работаем также с проектами, которые сильно влияют на развитие безналичной экономики

Мы не пытаемся навязать основателю стартапа свое мнение, но мы всегда задаем неудобные и сложные вопросы. Поиск ответов на них и приведет основателя самостоятельно либо к тому, что он укрепится в своей идее, либо поймет, что она нерабочая.

Шансы на успех

— Часто ли они потом перепрофилируются?

— Очень часто, практически всегда. На самом деле процентов 80% стартапов вообще умирают в принципе во всем мире. И касается это не только финтех-направления. Условно выживают 20% проектов. Они занимают разные ниши. Кто-то начинал с одного продукта, потом понял, что он не работает, и надо менять бизнес-модель. В итоге они становятся небольшими компаниями, ведущими малый или средний бизнес.

Но вообще цель создания стартапов другая. Как в мире понимают работу со стартапами? Это структуры, в которые инвесторы вкладывают деньги с целью получить прибыль максимально мультиплицированно. То есть войти как можно раньше в проект, который станет большим, и, вложив в него условный доллар, получить 50 или 100. Но для этого они должны очень быстро расти, выйти за рамки одного региона и иметь четкую модель монетизации и роста.

Менее 1% проектов становятся стартапами-единорогами, которые стоят больше миллиарда долларов

или которые являются просто очень дорогими стартапами с капитализацией сотни миллионов долларов. То есть реально мегауспешными становятся единицы.

— В Казахстане есть такие перспективные идеи?

— Все, что есть в Казахстане, в том или ином виде существует и в других странах. Чаще ничего эксклюзивного нет. Однако есть продукты, которые здесь популярнее, чем в другой стране региона.

К примеру, «Рахмет». Такого аналога нет в соседних странах. Есть что-то похожее, но то, что сделано в Казахстане, по сути, в какой-то степени уникально именно для Казахстана. Чтобы стартапы росли быстро, им нужны инвестиции. Да и сами авторы идей должны быть очень сильными в части предпринимательских навыков, в том числи возможности выйти на зарубежный рынок. Локальный, чисто казахстанский проект никогда не будет стоить очень много, за редким исключением. IPO Kaspi показало, сколько может стоить успешный финтех-проект. Но Kaspi — игрок другой лиги, это не стартап, это системообразующий банк.

— Как вашим стартаперам выйти за пределы местного рынка?

— Один из путей успеха — выход на зарубежный рынок. Это попадание в какой-либо из зарубежных акселераторов. Мы понимаем, что создание своей акселерационной программы – локальная история, этого недостаточно для успеха.

В 2020 году мы несколько раз выступили партнерами у зарубежных акселераторов. Мы помогли казахстанским и центральноазиатским проектам попасть в их программы

Например, в Дубае. Для фаундеров это новый взгляд на вещи, новые менторы и новые партнеры. После прохождения такой программы они станут намного более сильными, чем если бы «варились в местном локальном соку». Конечно, это не гарантирует никому и ничего. Нельзя сказать, что стартап обязательно будет успешен. Но международные программы акселерации — один из элементов нашей помощи.

Идея, деньги, команда

— Каков алгоритм вхождения новичка на площадку МФЦА? Сколько денег у него должно быть? Какая команда?

— На самом деле перед приходом в МФЦА основатель стартапа должен сделать достаточно непростое домашнее задание – понять, для кого он делает свой продукт, есть ли рынок и спрос на продукт, что конкретно он хочет сделать и с кем. Потому что если он пришел к нам за помощью только с непроработанной идеей, мы ничем не поможем. Просто идеи недостаточно. Надо понимать, что финтех — индустрия дорогая и сложная. В любом случае нужна команда, понадобятся интеграции и сертификации. Каждый этап стоит определенных и немалых денег.

— С каким капиталом надо начинать финтех-стартап?

— Если совсем образно, начинать проект, не имея потенциальной суммы в 100 тысяч долларов, вообще не имеет смысла. Просто потому что понадобятся программисты, сертификации, команда. Даже на пять человек команды будет уходить порядка 10 тысяч долларов в месяц только на зарплату.

Если предприниматель начинающий, без имени и узнаваемости в индустрии, на старте ему, скорее всего, денег никто из инвесторов не даст

Какое-то время, а это может растянуться на год и даже больше, ему придется за собственный бюджет создавать тот минимальный продукт, который потом можно показать инвесторам и доказать, что его можно продать миллионам клиентов. Тогда деньги найдутся.

Если у основателя есть команда, которая готова какое-то время работать дешево, бесплатно или за долю в проекте, то можно начать проект почти без бюджета. Но все равно максимум через год понадобится привлекать внешние инвестиции.

— Сколько максимально инвестиций в свой проект смог привлечь какой-то успешный проект, в котором изначально не было много денег?

— Оценка стартапов, с которыми мы работаем, непубличная. Инвесторы на ранних этапах не разглашают суммы, вложенные в тот или иной стартап. На более поздних этапах, когда проект уже привлекает внимание, цифры разглашаются. И то не всегда.

В Казахстане и в СНГ в целом не очень любят афишировать цифры привлечения. Афишируют сам факт привлечения, а суммы и за какую долю их дали, нет.

В 2019 году мы выступили партнерами уникального проекта Visa Everywhere Initiative, где участвовали много стартап проектов. Например, узбекский проект Marta, с которым мы работали с самой ранней стадии, стал одним из финалистов программы и в настоящее время уже запускает проект с банком в Узбекистане и прошел сертификацию в платежных системах Visa и MasterCard.

Marta — яркий пример успеха, один из проектов, который участвовал в акселераторе Startupbootcamp в Дубае. Сейчас Marta уже игрок рынка, подающий надежды стать успешным стартапом как минимум регионального уровня.

Регуляторная песочница

Поскольку финтех-направление достаточно ресурсоемкое и требует практического опыта авторов стартап-проектов, для его наработки нужны программы поддержки. Впрочем, здесь все как в классическом бизнесе. Прежде чем компания выйдет на уровень прибыльности, она должна встать на ноги, обрасти «мышечной массой» и привлечь клиентов.

В финтех-направлении продвигать новые продукты еще сложнее в силу специфичности, ведь заранее непонятно, будут ли они пользоваться спросом. Но это не значит, что нельзя пробовать. Поэтому для тестирования инновационных стартап-проектов в области финансовых технологий в МФЦА работает FinTech Lab (регуляторная песочница). Она уже вдохнула жизнь в десятки перспективных идей.

Как это работает, рассказал управляющий директор по финансовым технологиям комитета МФЦА по регулированию финансовых услуг Асылбек Давлетов.

Асылбек Давлетов

— Асылбек, расскажите подробно об особом регуляторном режиме, действующем на площадке МФЦА ?

— Здесь будет целесообразно уточнить подходы национальных регуляторов и того регуляторного режима, что в данный момент предлагает МФЦА.

До появления финтех-направления рабочая повестка национальных регуляторов не предполагала взаимодействие со стартап-проектами в сфере финансовых услуг. Объяснений тому несколько — высокие риски и ресурсоемкость. Сначала надо выдать лицензию, а затем регулировать деятельность этих компаний, надзирать и мониторить.

Учитывая важность финтех-направления, на площадке МФЦА был создан специальный регуляторный режим FinTech Lab

Сейчас он известен как «регуляторная песочница». На сегодня более 20 стран мира внедрили у себя аналогичный режим.

— По аналогии с детской песочницей, где копаются дети без опыта, знаний, а ваша задача их защитить и научить правилам игры?

— Образно — да. У песочницы есть границы с четырех сторон. Когда дети заходят в песочницу, им говорят: «Играйте только тут, песок наружу не выносите и творите внутри, что хотите — мы дали вам песок и инструменты, изобретайте».

Почему наша песочница регуляторная? В целях тестирования инноваций в финансовой сфере мы определяем параметры эксперимента и смягчаем текущее законодательство МФЦА, которое ограничивает внедрение новой услуги участником песочницы.

— Песочница также помогает минимизировать возможные риски?

— Да. Например, одним из ключевых аспектов является защита прав потребителей. Для каждого проекта создается особая правовая среда – «песочница» с индивидуальными параметрами и ограничениями, такие как лимиты на транзакции и количество клиентов, меры по защите прав потребителей.

Например, компании обязаны на своем сайте и в условиях договора с клиентами указать, что являются участниками песочницы и что оказываемые ими услуги подвержены рискам потерь. То есть потребители должны быть проинформированы о рисках еще до получения услуг.

В отдельных случаях мы требуем от компаний гарантий по объемам их обязательств. В таких случаях гарантии должны обеспечивать всю сумму возникающих на его стороне обязательств перед такими клиентами.

Гарантии могут быть разными. Это может быть банковская гарантия. Либо гарантия головной компании, если в песочнице их «дочка». Компании сами могут предоставить средства под свои гарантии. На самом деле вариантов много. Кроме того, сами стартаперы могут предложить альтернативные формы гарантий. Если при рассмотрении финансовый регулятор МФЦА увидит их эффективность, они могут быть согласованы.

Таким образом, мы минимизируем риски — если с компанией что-то и случится, индивидуальные ограничения в отношении стартап-фирмы исключают какие-то системные риски и потери

При этом ограничения всегда устанавливаются, исходя из возможностей самих стартаперов покрыть риски.

Три режима поддержки

— Для всех участников требования одни и те же? Без разницы, состоявшийся это проект или совсем начинающий стартап?

— В песочнице действуют три режима. Первый — режим взращивания. Допустим, к нам заходит не инновационный стартап, но перспективный, который не сможет сразу соответствовать всем требованиям.

Мы допускаем такие проекты к работе, постепенно «взращиваем» их в течение 1-2 года, а на выходе из песочницы они становятся полноценными финансовыми институтами, которые без труда могут получить классическую лицензию регулятора.

Одним из успешных примеров является стартап компания «iKapitalist», которая была принята в песочницу, когда регуляторные требования по краудфандингу уже существовали.

Второй режим — работа с проектами, деятельность которых не регулируется актами МФЦА или национальным законодательством. Пример — криптобиржа. С одной стороны, авторам таких стартапов мы могли предложить вернуться через 1,5-2 года, когда появится соответствующее законодательство.

Но регуляторная песочница на то и создана, чтобы развивать необычные, совершенно новые и, возможно, уникальные для Казахстана направления бизнеса

Для начала мы прописываем базовые требования к предлагаемой деятельности. И пока криптобиржа наращивает мощности в песочнице, мы, изучая ее деятельность и возможные риски, разрабатываем закон для нее. То есть законодательство готовится не на теоретических знаниях, а на живом примере.

— Этот закон после принятия будет действовать на территории всей страны, а не только вашей песочницы?

— Наша юрисдикция ограничена левобережьем столицы. Но в целом МФЦА рассматривается как национальными, так и региональными регуляторами как одна большая песочница. После того, как мы стали регулировать деятельность криптобиржи, в 2020 году были приняты поправки в национальные законы, где уже утвердили правовой статус и механизмы работы цифровых активов.

С учетом нашего опыта также разрабатываются законодательные акты в России, Беларуси, Узбекистане и других странах региона. Мы стали, с одной стороны, песочницей, а с другой — региональным генератором наилучших практик. Это гораздо удобнее и выгоднее, чем идти тернистым путем собственных проб и ошибок.

Мы — живой пример того, как можно ускорить появление регулирования направлений, по которым нет практик. Варианта два: ждать 5-10 лет, когда кто-то отработает это направление, а потом применить этот опыт у себя, или стать первопроходцем. Именно это мы успешно и сделали в отношении криптобиржи, цифрового банка, инвестиций на технологиях блокчейн и краудфандинга.

— Расскажите о третьем режиме регулирования в песочнице FinTech?

— Он касается развития новых услуг для Казахстана, которые уже освоены в других странах и успешно там реализуются. Например, краудфандинг в Казахстане не регулировался до 2019 года. Были случаи, когда к нам обращались действующие компании, имеющие лицензию зарубежных регуляторов на краудфандинговую деятельность. Они хотели получить у нас лицензию для оказание этой услуги в Казахстане. Но из-за отсутствия соответствующего регулирования в МФЦА мы предложили им начать оперировать через нашу регуляторную песочницу в тестовом режиме, что не совсем отвечало их ожиданиям. Это были действующие компании с работающим продуктом, и им нечего было тестировать.

Для таких компаний мы разработали третий режим — «режим развития», который позволяет им ускорить процесс запуска их деятельности в Казахстане через признание их зарубежной лицензии, создания своего филиала в МФЦА и без ограничений по количеству клиентов и объему транзакций.

Для нас это минимальные риски, ведь за деятельность филиала всегда ответственность несет головная компания. Она отчитывается перед своим национальным регулятором и за филиал тоже.

Зато через площадку МФЦА зарубежный фининститут может примерить свою действующую бизнес-модель на казахстанском рынке

«Прощупав» наличие потребности в их инновационных продуктах через такой упрощенный механизм входа на наш рынок, такие компании могут впоследствии открыть уже дочернюю компанию и получить на нее полную лицензию.

Гибкий подход

— Ваша песочница резиновая или нет? Сколько одновременно проектов вы можете вести? Может какие-то рекорды ставили?

— Ограничений в песочнице нет, потому что если количество компаний растет, это означает, что наши предлагаемые режимы являются эффективными и, соответственно, привлекательными для бизнеса. Со стороны регулятора, если мы видим повышенный интерес рынка к песочнице, можем перераспределить штат сотрудников и выделить больше ресурсов для поддержания ее функционирования. В этом плане подход очень гибкий.

Что касается рекордов: в нашем регионе песочница МФЦА — единственная функционирующая, хотя есть аналоги у казахстанских, российских и кыргызстанских финрегуляторов

Но они все пока остаются на бумаге, там участников нет. У нас принято 30 компаний из 10 юрисдикций, которые оказывают семь видов услуг.

— По какому принципу вы принимаете в работу тот или иной проект либо отказываете? Бывает, что идея ну заведомо провальная, а ее автор настаивает на реализации?

— Первое регулирование мы приняли в мае 2017 года. Тогда оно было очень гибким, потому что мы были новичками в сфере финтех-песочницы. Были случаи, когда мы приняли несколько стартап-проектов, которые не имели IT-решения. Это было обусловлено тем, что они не хотели инвестировать в этот проект ввиду отсутствия правовой определенности. В итоге такие проекты так и не вышли в «живую среду», а были заняты лишь разработкой IT-решения.

В результате в марте 2018 года мы пересмотрели свои правила — установили четкие критерии к проектам. Это обязательное наличие команды и IT-решения, готового к тестированию на практике, а также наличие финансовых средств, необходимых для покрытия расходов компании в течение периода ее нахождения в песочнице. То есть мы предпочитаем работать с теми, кто готов начать тестовую деятельность хоть завтра, но не может из-за отсутствия лицензии.